Inteligência Artificial Redefine a Busca por Imóveis, Desafiando o Papel do Corretor Tradicional
A jornada de compra de um imóvel no Brasil, uma das mais significativas decisões financeiras, experimenta uma revolução impulsionada pela inteligência artificial (IA). Dados recentes da Morada.ai, uma plataforma especializada em inteligência artificial voltada ao setor imobiliário, revelam um crescimento expressivo de 79% no volume de conversas digitais entre potenciais compradores e incorporadoras ou loteadoras nos últimos 12 meses. Contudo, surpreendentemente, apenas 1,3% das mensagens iniciais solicitam diretamente o atendimento de um corretor, evidenciando uma mudança profunda na forma como os consumidores iniciam sua busca pela casa própria.
Este fenômeno impacta diretamente as atribuições dos corretores de imóveis e a dinâmica do mercado. A Morada.ai monitorou um universo robusto de aproximadamente 2,77 milhões de conversas e cerca de 36 milhões de mensagens trocadas em canais digitais como WhatsApp e chat, abrangendo cerca de 300 incorporadoras e loteadoras entre outubro de 2025 e outubro de 2026. Embora esta base não represente a totalidade do mercado imobiliário brasileiro, ela oferece um retrato claro de como a tecnologia está remodelando a interação inicial, com a IA assumindo a linha de frente no atendimento e triagem de interessados.
A Ascensão da IA na Jornada do Consumidor Imobiliário
A digitalização da busca por imóveis significa que os consumidores agora utilizam ferramentas automatizadas para as primeiras etapas, antes de buscar contato humano. Essa transformação não apenas otimiza o processo para as empresas, ao permitir o processamento de um volume massivo de interações, mas também capacita o comprador com mais informações e respostas rápidas. Para o cidadão, a consequência prática é um acesso mais ágil e menos burocrático às informações essenciais sobre empreendimentos, preços e condições, permitindo uma pré-qualificação antes do contato direto com um profissional.
Decifrando as Dúvidas dos Compradores: O que a IA Revela sobre as Prioridades
As interações registradas pela Morada.ai são um termômetro valioso para entender as principais preocupações dos consumidores em diferentes segmentos do mercado. A análise detalhada das conversas revela uma variação significativa nas prioridades de busca, especialmente quando se compara o programa Minha Casa, Minha Vida (MCMV) com os segmentos de médio, alto e altíssimo padrão.
No segmento MCMV, 19,5% das conversas incluem perguntas sobre financiamento imobiliário. Este percentual contrasta com 8,6% no médio e alto padrão e 8,3% no altíssimo padrão. Essa disparidade sublinha a necessidade premente de entender a viabilidade financeira da compra para o público do programa habitacional, onde a aprovação do crédito é frequentemente o primeiro grande obstáculo a ser superado e define as possibilidades de aquisição.
Em contrapartida, a busca por informações sobre o preço do imóvel se inverte. Para os interessados em unidades de médio e alto padrão, o tema surge em 54,4% das conversas, enquanto no segmento econômico esse número cai para 33,7%. Essa inversão demonstra que, para o público de maior poder aquisitivo, o preço é um critério de seleção inicial, enquanto para o comprador de imóvel econômico, o foco recai primeiro na capacidade de crédito e na elegibilidade para programas como o MCMV.
A localização, por sua vez, permanece como um dos pilares da decisão de compra, sendo um critério presente em 56,4% a 65,9% das pesquisas realizadas via inteligência artificial, dependendo do segmento. Isso reforça que, independentemente do padrão do imóvel ou da renda do comprador, a conveniência, a infraestrutura e o entorno continuam sendo fatores determinantes para a escolha do lar.
Financiamento e Crédito: A Complexidade do Imóvel Econômico
A Morada.ai aponta que aproximadamente uma em cada dez interações envolve questões de financiamento ou condições de crédito. Dentro desse grupo, 49% mencionam o preço do imóvel, 32% tratam de simulações de financiamento e 21% abordam o valor da entrada. É notável que referências diretas à taxa Selic ou a taxas de juros gerais aparecem em menos de 1% das conversas, indicando que o foco do consumidor está nas condições personalizadas da compra, e não nos indicadores macroeconômicos mais amplos.
Luís Veloso, cofundador da Morada.ai, contextualiza essa dinâmica crucial: “Minha Casa Minha Vida é uma venda complexa porque você não está vendendo um apartamento, mas sim um crédito imobiliário”. Esta declaração ressalta a particularidade da comercialização de imóveis econômicos, onde o entendimento da capacidade financeira do comprador precede a escolha do empreendimento. Para o cidadão, isso significa que a porta de entrada para a casa própria muitas vezes não é o imóvel em si, mas a compreensão aprofundada de sua elegibilidade e das condições de financiamento disponíveis.
O Que Está em Jogo para o Comprador de Imóvel Econômico
No segmento Minha Casa, Minha Vida, o que está em jogo para o comprador vai além da simples escolha de um apartamento. Envolve a descoberta de uma capacidade de pagamento que, muitas vezes, o próprio cliente desconhece. A venda se torna uma consultoria de crédito, onde o profissional precisa traduzir a complexidade de regras de programas habitacionais, subsídios e condições bancárias em termos compreensíveis. Sem essa orientação inicial, o sonho da casa própria pode permanecer inatingível, reforçando a importância de um suporte especializado para navegar por esse cenário.
O Papel Indispensável do Corretor na Era Digital
Apesar da crescente autonomia do consumidor nas fases iniciais, o corretor de imóveis mantém um papel indispensável, especialmente no segmento que mais impulsiona o mercado nacional. Dados da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) para o segundo trimestre de 2026 revelam que 51% das unidades residenciais novas vendidas (equivalente a 58.392 imóveis) estavam enquadradas no programa Minha Casa, Minha Vida. O MCMV também liderou os lançamentos no período, respondendo por 58% do total (62.129 unidades), um recorde desde 2019 e um claro indicativo da sua relevância.
É justamente neste segmento de alto volume, onde a complexidade do crédito é central, que a figura do corretor se mostra crucial. Renée Garófalo Silveira, CEO da Open e ex-superintendente de incorporação da Plano&Plano, destaca uma diferença fundamental entre os perfis de compradores. “Enquanto consumidores de maior renda frequentemente iniciam a jornada visitando e comparando empreendimentos, parte do público do Minha Casa Minha Vida sequer considera a possibilidade de comprar um imóvel, por puro desconhecimento da própria capacidade de comprar um imóvel”.
Silveira enfatiza que o corretor de imóveis no produto econômico assume uma função de consultor e habilitador financeiro: “Ele tem a função de permitir que o cliente descubra sua capacidade de pagamento, dentro da sua renda, e oferecer o produto que melhor se encaixa naquele perfil”. Esta percepção está alinhada com os dados da Morada.ai, que mostram interações iniciais focadas em financiamento, entrada e capacidade de compra. O corretor, portanto, transcende a função de mero vendedor, atuando como um educador financeiro e um guia para a elegibilidade do crédito e do imóvel ideal.
Além de apresentar opções de financiamento e esclarecer requisitos de programas habitacionais, os corretores também funcionam como um elo vital entre consumidores, construtoras e instituições financeiras. “Como confiar que um corretor que nunca vendeu um produto associativo dentro do Minha Casa Minha Vida vai explicar as informações corretas para o comprador?”, questiona Silveira, sublinhando a complexidade e a necessidade de conhecimento especializado. Essa lacuna de expertise e confiança muitas vezes leva incorporadoras a formarem equipes de vendas internas, garantindo a conformidade e a clareza das informações passadas aos clientes.
Qualificação Profissional: O Desafio da Formação de Corretores no Brasil
O debate sobre a qualificação do corretor de imóveis ganha relevância acentuada no cenário atual, onde a complexidade das transações e o volume de informações disponíveis exigem mais dos profissionais. Para exercer a profissão legalmente no Brasil, é mandatório o registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (Creci). A principal via de acesso é o curso de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI), instituído pela Lei nº 6.530/78 e reconhecido pelo sistema Conselho Federal de Corretores de Imóveis (COFECI)-Creci como uma das formações que habilitam o profissional. Cursos superiores específicos na área imobiliária também são aceitos.
O TTI, integrado ao eixo de Gestão e Negócios do Catálogo Nacional de Cursos Técnicos do Ministério da Educação (MEC), exige uma carga horária mínima de 800 horas. Sua ementa abrange competências cruciais como intermediação imobiliária, avaliação mercadológica, documentação, orientação sobre financiamento imobiliário, além de conteúdos ligados a legislação, matemática financeira, economia e marketing. João Teodoro da Silva, presidente do Sistema COFECI-CRECI, defende a estrutura atual da formação: “Não há como o corretor ingressar na categoria sem essa formação técnica. O corretor é obrigado a ter, no mínimo, o segundo grau completo para fazer o curso de Técnico em Transações Imobiliárias”.
Entretanto, Renée Silveira, que cursou o TTI para compreender melhor a base dos profissionais com quem trabalhava, oferece uma perspectiva crítica. Ela considera a formação “muito básica, quase que um primeiro passo”, argumentando que grande parte do aprendizado essencial e da atualização ocorre na prática, dentro das incorporadoras, imobiliárias ou por iniciativa do próprio profissional. Silveira aponta deficiências no currículo atual que poderiam ser modernizadas: “O TTI precisava se atualizar, por exemplo, para trazer conceitos de empreendedorismo, porque o corretor é um autônomo, conceitos sobre ferramentas digitais, enriquecimento de leads, estratégias de comunicação e negociação e uso de inteligência artificial são alguns dos temas que considero primordiais”. Atualmente, a percepção é que o TTI é muitas vezes buscado apenas para a obtenção do certificado legal.
A discussão sobre aprimoramento da formação não é nova. Um artigo publicado em 2020 pelo próprio COFECI relembrou uma tentativa de instituir um exame nacional de proficiência para a profissão entre 2002 e 2006, que foi extinto por falta de previsão legal. Este histórico revela uma demanda persistente por mecanismos que elevem o padrão de qualificação na profissão, garantindo que o profissional esteja apto a lidar com a complexidade crescente do mercado e as expectativas dos consumidores.
Conflitos de Interesse e a Proteção do Comprador no Mercado Imobiliário
Para Ronal Balena, fundador da MySide, a discussão sobre qualificação profissional precisa ser intrinsecamente ligada à análise dos incentivos da estrutura tradicional do mercado imobiliário brasileiro. Ele aponta que os corretores, em sua maioria, mantêm vínculos comerciais com incorporadoras, imobiliárias ou proprietários responsáveis pela venda dos imóveis, o que estabelece uma dinâmica de representação diferente da observada em outros mercados, onde comprador e vendedor possuem representantes próprios.
“Apesar de ser o dono do dinheiro, o comprador tradicionalmente faz essa compra uma vez ou duas na vida, ou seja, não conhece o mercado. E o profissional que está assessorando ele, apesar de ser entendido como intermediador, trabalha para o vendedor. O comprador é o pato da mesa”, critica Balena. Esta percepção expõe uma vulnerabilidade significativa do consumidor, que se encontra em desvantagem informacional e representativa diante de um profissional cujo interesse principal pode não ser o seu.
No entanto, Balena pondera que nem todos os problemas decorrem de má-fé. A complexidade intrínseca dos contratos e dos financiamentos imobiliários contribui para as dificuldades de compreensão por parte do consumidor. “Há situações em que o profissional desconhece aspectos da operação e outras em que as informações são prestadas corretamente, mas não são compreendidas pelo consumidor”. A legislação brasileira, através do Artigo 723 do Código Civil, estabelece obrigações claras, determinando que o corretor deve atuar com diligência e prudência, prestando ao cliente todas as informações relacionadas aos riscos e às condições do negócio.
João Teodoro da Silva, presidente do COFECI-CRECI, ressalta: “O corretor tem a obrigação de transmitir todas as informações sobre o imóvel e a operação. Mas acredito que as pessoas estão muito atentas às taxas adicionadas a qualquer contrato atualmente”. Ele observa uma mudança no perfil do consumidor, que agora busca mais informações. Contudo, uma pesquisa de 2023 realizada pelo Banco Central (BC) e pelo Fundo Garantidor de Créditos (FGC) sobre letramento financeiro revelou que os brasileiros alcançam uma média de apenas 59,6 pontos em uma escala de zero a cem, com apenas 14,3% acertando um cálculo simples de juros. Isso reforça que o acesso à informação não equivale necessariamente à compreensão, destacando a necessidade de uma consultoria humana qualificada e transparente.
Fiscalização: A Luta Contra o Exercício Ilegal da Profissão de Corretor
As discussões sobre formação e qualificação profissional naturalmente levam à importância da fiscalização para proteger o mercado e o consumidor. O Sistema COFECI-CRECI mantém o combate ao exercício ilegal da profissão como uma de suas prioridades estratégicas. O Relatório Gerencial de Fiscalização, divulgado em setembro de 2025, aponta a realização de 520.491 diligências em todo o Brasil no ano de 2025. Essas ações resultaram em 53.488 autos de infração e 53.010 notificações.
A preocupação mais latente, segundo João Teodoro da Silva, presidente do COFECI-CRECI, são as 23.250 ocorrências de exercício ilegal da profissão constatadas, além das 10.793 denúncias instauradas. “Na verdade essas 23 mil são casos concretos que foram autuados como exercício ilegal da profissão do Brasil inteiro. E ainda é pouco, pela dificuldade de se conseguir uma autuação do exercício ilegal da profissão de corretor, porque quase sempre ela é flagrante. Você pega o camarada no exercício da profissão, pede a documentação e ele não tem”, explica o presidente, detalhando a dificuldade na autuação.
A atuação de pessoas sem habilitação formal e sem o devido registro no Creci representa um risco substancial para os compradores, podendo gerar prejuízos financeiros significativos e problemas legais futuros. Em um mercado onde a compra de um imóvel é, muitas vezes, o maior investimento da vida de uma família, a fiscalização rigorosa se torna uma ferramenta essencial para proteger o consumidor, garantir a integridade das transações e manter a credibilidade da profissão.
Inteligência Artificial: Uma Ferramenta Estratégica, Não uma Substituição
A tecnologia, especialmente a inteligência artificial, emerge como um componente crucial em um cenário de operações complexas, demanda por qualificação contínua e busca incessante por informação. Contudo, executivos do setor concordam que a IA tende a otimizar, e não substituir, o papel humano do corretor de imóveis. A inteligência artificial, de fato, está remodelando a forma como os profissionais atuam, ao assumir tarefas rotineiras.
A inteligência artificial assume atividades de atendimento inicial, triagem de clientes e organização de dados, liberando o corretor para se concentrar nas etapas de negociação que exigem sensibilidade, expertise e relacionamento humano. Luís Veloso, da Morada.ai, explica que as ferramentas de IA já respondem a interessados, qualificam perfis de compra e encaminham oportunidades aos profissionais. O verdadeiro desafio, para ele, reside na adaptação dos corretores à nova dinâmica. “Analisando nossa base é possível perceber que o corretor tem dificuldade de fazer as perguntas certas para a inteligência artificial. É uma barreira de letramento. Por exemplo, como funciona a evolução de obra e o seu impacto nas parcelas. Esse é um tema complexo e de extrema relevância e que pode ser respondido com facilidade pela IA.”
Ronal Balena, da MySide, reforça que a tecnologia resolve grande parte das necessidades iniciais do comprador, como busca de informações e comparação de alternativas. No entanto, a etapa decisória, carregada de emoções e expectativas pessoais, permanece intrinsecamente ligada à interação humana e ao suporte empático de um profissional. “A decisão de comprar um imóvel é muito emocional, envolve expectativas familiares, inseguranças e momento de vida. Então acredito que mesmo com mais informações disponíveis, o comprador vai continuar buscando o relacionamento humano, direto com um profissional durante etapas importantes da negociação”, conclui Balena, solidificando a visão de que a IA e o corretor humano são complementares no futuro do mercado imobiliário.
Contexto
A rápida evolução da inteligência artificial no setor imobiliário brasileiro está redefinindo as interações entre compradores e vendedores, ao mesmo tempo em que destaca a necessidade de uma adaptação urgente por parte dos profissionais. Enquanto a IA agiliza a fase inicial de busca e triagem, a complexidade do financiamento, a falta de letramento financeiro de parte da população e a carga emocional da decisão de compra solidificam o papel indispensável do corretor qualificado, especialmente em programas como o Minha Casa, Minha Vida, que representam a maior parcela das transações e lançamentos no país. A discussão sobre aprimoramento da formação e a fiscalização do exercício profissional se tornam mais relevantes do que nunca para garantir a segurança, a eficácia e a transparência das transações imobiliárias no Brasil.
